Marketing de referencia: cómo atraer clientes con la ayuda de los clientes.

¿En qué confía más: las recomendaciones de un amigo o la publicidad habitual en Internet? Estoy bastante seguro de que las recomendaciones. En este artículo hablaremos sobre el marketing de recomendación: qué es, por qué es necesario, cómo hacerlo y cómo debe verse. Vamos

Según el estudio de Nielsen, el 83% de las personas cree las recomendaciones de los amigos más que cualquier otra publicidad.

Esto no es sorprendente:

  • Amigo que conoces y confía en su opinión.
  • Él no está tratando de darle cientos de productos y servicios diferentes todos los días (probablemente)
  • Un amigo no está interesado en vender, él sólo aconseja
  • Y si está interesado, no le importa ayudar a un ser querido.
  • Usted sabe que un amigo usó el servicio o el producto personalmente y no escribió una reseña de 5 rublos en el intercambio de contenido

El marketing de recomendación es un área especial de marketing que alienta a los clientes a recomendar productos y servicios a sus amigos. Usado correctamente, funciona super eficientemente. A ver qué es qué.

Programa educativo corto. El que recomienda el producto se llama árbitro. Y el que vino por recomendación. referencia.

Referidos o socios

Para no aburrirte con términos y explicaciones tediosas, he preparado ejemplos. Leer - todo se aclarará.

Fedor - el dueño de la panadería. Tiene un cliente habitual: Vlad, que viene todos los días y compra unos cuantos bollos. Y así, Fyodor decide obtener varios clientes nuevos con la ayuda de Vlad. Hay 2 maneras:

Método 1. Por cada cliente que recibió la recomendación, Vlad recibe un bollo gratis.

Esto es marketing de referencia.

Método 2 Por cada cliente dado, Vlad no recibe un bollo, sino 50 rublos.

Esto es marketing de afiliación.

En el primer caso, los clientes reciben bonificaciones relacionadas con su negocio. Esto los motiva a seguir utilizando el producto.

En el segundo caso, los clientes reciben dinero, no hay ningún archivo adjunto al producto. Esto le permite atraer publicidad de terceros a personas que no están interesadas en absoluto en su negocio. Es posible que no utilicen el producto, pero aún así lo recomendarán a sus amigos, porque lo pagan.

Ver también: Contenido del Usuario: Características, Tipos y Aplicaciones.

Modelos de marketing de referencia

No iremos lejos y de nuevo nos dirigiremos a Fedor y su panadería.

Modelo 1. Por cada cliente que recibió la recomendación, Vlad recibe un bollo gratis.

Este es un modelo de una sola vía. Sólo el árbitro obtiene el beneficio.

Modelo 2. Por cada cliente que recibió la recomendación, Vlad recibe un bollo gratis. Nuevo cliente recibe un bollo y café.

Este es un modelo de dos vías. Beneficio obtener ambos lados - el árbitro y la referencia.

En el primer caso, las empresas gastan menos recursos: las bonificaciones deben otorgarse a una persona, no a dos.

En el segundo caso, las personas invitadas reciben motivación adicional para probar el producto: nishtyaki gratuito. Es lógico que este modelo sea más eficiente.

Hay otro punto importante. Algunas personas sienten remordimientos cuando recomiendan un producto a sus amigos para obtener una recompensa. Es como si estuvieran fallando a sus seres queridos, usando su confianza para propósitos egoístas. Y si los amigos también reciben una bonificación, todo está bien, la conciencia está clara.

Boca a boca

De hecho, además de la recomendación y el marketing de afiliación, todavía hay una tercera variedad.

Si Fedor hornea bollos increíbles, Vlad lo aconsejará a amigos, familiares y compañeros de trabajo sin bonificaciones. Esto se llama de boca en boca: los clientes recomiendan el producto por sí mismos, sin ningún incentivo.

Por ejemplo, recomiendo a todos que lean el blog de Texterra, trabajen en Google Docs y vean la serie Black Sails. No lo pago (lo siento), yo mismo llegué a la conclusión de que es genial.

La forma más segura de ejecutar un sarafan es superar las expectativas del cliente. No solo vendes bollos, sino que haces un delicioso café gratis. No solo arregle el teléfono, sino que recójalo usted mismo en un lugar conveniente para el cliente y devuélvalo. No solo escriba el texto a pedido, sino que también recoja las ilustraciones. Hola redactores

Aunque a menudo es suficiente solo para hacer bien su trabajo. Los clientes seguramente apreciarán esto y te enviarán amigos.

Por cierto, en Australia, el boca a boca se llama el "telégrafo del bosque" (telégrafo de Bush). Esta soy yo para divertirte.

Bueno, basta de la teoría aburrida y de las panaderías abstractas, veamos casos e inspirémonos.

Vea también: Neuromarketing o Cómo controlar el cerebro del comprador.

Ejemplos de programas de referencia

Dropbox cloud storage. Invita a un amigo al servicio, se registra, y ambos obtienen 500 MB de espacio. Para siempre Puedes invitar a mucha gente, pero la bonificación máxima es de 16 GB.

Muchos dicen que gracias al programa de referencia "Dropbox" se ha vuelto tan popular. Pero el programa es realmente exitoso:

  • El bono resultante fomenta un uso más activo del servicio.
  • Hay elementos de gamificación - la acumulación de bonificaciones. Es psicológicamente difícil para las personas cambiar a otro servicio, cuando ganan 16 GB de espacio con su sangre.
  • El árbitro no siente que esté explotando a sus amigos; después de todo, también obtienen espacio libre en el disco.
  • El producto en sí es muy bueno. Dropbox es uno de los primeros almacenamiento en la nube. La gente lo intentó y lo entendió para volverse loco como más conveniente. Y luego fueron a llamar a sus amigos para obtener sus 500 MB.

Ventisca. La referencia en juegos online funciona muy bien. La gente le encanta jugar con amigos. Están listos para arrastrar a un amigo a un juego interesante sin recompensas. Y luego está la motivación extra.

Blizzard tiene sus propios programas de referencia para casi todos los juegos:

  • En World of Warcraft, usted y un amigo invitado obtienen más experiencia y un par de habilidades únicas. Y el árbitro obtiene un mes de suscripción gratuita, si la referencia compra el juego.
  • En Hearthstone para la invitación, obtienes un carácter único, que no se puede obtener de ninguna otra manera. Una referencia se da un conjunto de tarjetas gratis.

Vea también: Lo que los vendedores pueden aprender de los desarrolladores de juegos

Evernote le da al árbitro puntos para las invitaciones. Por puntos, puede comprar una suscripción premium, lo que hace que el servicio sea mucho más conveniente. Los referidos tampoco son engañados: obtienen un mes de suscripción sin ningún punto.

Mira lo complicado que es el sistema aquí. A la gente realmente no le gusta perder algo propio. Mientras tenías una cuenta premium, conseguiste acostumbrarte a características geniales. Un mes después, todo desaparece e inmediatamente se quiere extender.

Todo el analizadores para redes sociales, que yo sepa, usan programas de referencia similares. El árbitro recibe un código promocional y se lo comunica a sus alumnos y colegas.

Cuando alguien se registra para obtener un código de promoción, recibe un bono, unos días de suscripción o un descuento. Si la referencia es pagada por el analizador, el invitado recibirá el dinero en la cuenta.

Y no, este no es un programa de afiliados. El dinero no se puede retirar de la cuenta, solo para gastarlo en el analizador. Alentamos a las personas a continuar usando nuestro producto nuevamente.

Tener Cliente de mailbird Existen 2 versiones: gratuita y de pago. Obviamente, el pago es mejor y más conveniente: tiene más funciones, más configuraciones. Pero cuesta $ 45 por única vez o $ 1 por mes.

Pero si invitas a 5 personas e instalan Mailbird, recibirás una versión premium gratis. Yo lo hice, por cierto.

Academia de HTML - Un buen ejemplo de marketing de boca en boca. Hicieron un producto muy bueno y lo ofrecen gratis:

  • Aprende HTML y CSS desde cero
  • Aclarar explicar
  • Dar practica
  • Todo esto en forma de un juego interesante.

No es de extrañar que la gente recomiende el servicio. Si alguien en Internet pregunta qué leer acerca del diseño, en los comentarios casi siempre habrá un enlace a la Academia.

Escuela de Aprendizaje de Inglés Skyeng te da 2 lecciones gratis para ti y tu referencia. Lo más interesante es una mini-guía sobre cómo atraer personas a los cursos.

Fuera de linea El marketing de referencia es a menudo utilizado por salones de belleza y estudios de danza. Traiga a un amigo y obtenga un descuento, una oferta muy común.

"Burger King" hizo una referencia en su aplicación de teléfono inteligente. Cada usuario recibe un código promocional. Si se registra para este código de promoción, el árbitro y la referencia recibirán un puntaje. Los puntos se pueden gastar en hamburguesas gratis.

Pequeño estuche personal

No, no promocioné el producto utilizando marketing de recomendación. Pero puedo comparar la efectividad de los modelos de una cara y de dos caras.

Hosting Beget le da a su árbitro el 40% de las ganancias de las referencias. Esto es mucho: las personas voluntariamente anuncian el servicio a todos los que lo rodean.

Las referencias no consiguen nada. Pero hay una buena oportunidad: transferir dinero de su cuenta a la cuenta de un amigo. Es decir, usted decide si compartir los bonos o no.

Cuando acabo de lanzar enlaces de referencia a "Beget", se conocieron de manera muy agresiva: "Quieres cobrarnos, bastardo". A la gente no le gusta eso.

En cambio, comencé a ofrecer un beneficio, un descuento:

- Recomendar un buen hosting.
- Hay un "correr", él es genial. Si es necesario, ayuda a obtener un 20% de descuento.
- ¡Por supuesto que es necesario! Como asi
- Te lanzo una referencia, te registras, recibo el 40% del cheque. La mitad te da - devuelves el 20% de su dinero.

Desde entonces, ni un solo comentario de desaprobación y más de 10 referencias.

La conclusión es obvia. El modelo unidireccional puede causar negativo. La gente piensa que no aconsejas un buen producto, sino que simplemente presionas algo para tu propio beneficio. Con un modelo de dos caras, por lo general no existen tales problemas.

Vea también: NPS: Índice de lealtad del consumidor, que cada compañía necesita rastrear

Cómo hacer un programa de referencia efectivo

Hable sobre el programa de referencia a todos los clientes. Si haces una página poco visible y la pegas en el sótano del sitio, nadie sabrá acerca de bonificaciones geniales. Haga que la información esté disponible, asegúrese de que sea visible.

Dar bonos no sólo al árbitro, sino también a la referencia. Todos los programas más exitosos tienen un modelo de dos vías. Te motiva a recomendar tu producto y te motiva a probarlo.

Sube con bonos que atraigan el producto. Sí, puedes dar entradas de cine por la recomendación del servicio. Pero no estimula a seguir utilizando sus servicios. Ofrezca descuentos, suscripciones, funciones adicionales: permita que las personas se sientan más unidas a usted.

Utiliza las redes sociales. Ofrezca a las personas la oportunidad de hablar sobre su producto en sus páginas en las redes sociales. Y alentarlo con bonificaciones.

Hacer una interfaz conveniente. Invitar a un amigo o compartir una publicación en las redes sociales debería ser fácil. Comience a usar el producto por invitación también. No todos los clientes escribirán soporte técnico por problemas con la referencia.

Describe en detalle los bonos. Díganos qué personas recibirán por la recomendación y qué beneficios les brindarán. Una recomendación es la misma acción de conversión que una compra. Necesitas convencer a una persona de que es beneficioso para él. Si no puedes describirte a ti mismo, contrata a un redactor.

Hacer un producto impresionante. Esta es la parte más importante. Nadie recomendaría un mal producto a los amigos. Sus servicios deben apelar a la gente para recomendarlos.

Automatización del marketing de referidos.

Hay varios servicios que pueden ayudar con la referencia si tiene miedo de hacerlo solo. Vamos a repasarlos.

Flocktory

Sitio web: flocktory.com

El servicio automatiza completamente la creación de campañas de referencia:

  • Usted crea un objetivo: comprar, visitar una página, un minuto en su sitio, etc.
  • Consigue una bonificación: descuento, puntos, regalo, suscripción
  • Cuando el visitante cumple el objetivo, el servicio lo invita a recomendar el producto a un amigo.
  • Después de la recomendación del árbitro y la derivación recibirán bonificaciones.

No te preocupes que el sitio esté en inglés. Esta es una startup rusa, y saben hablar ruso.

Entre sus clientes se encuentran: Bundle, Ozon.ru, S7 Airlines.

Addify

Sitio web: admify.ru

Plataforma de marketing de referencia en ruso. La compañía ayuda a pensar, crear y lanzar una campaña promocional y un programa de referencia.

Con la ayuda de la analítica, el servicio puede identificar a los clientes más leales y los invita a convertirse en "defensores de la marca". Los abogados recomiendan su producto a sus amigos en las redes sociales y obtienen bonificaciones por ello.

Entre sus clientes se encuentran: Oriflame, 20th Century Fox, Ecco, Nokia.

Vea también: 110 maneras de aumentar la conversión y algunas herramientas que arruinan todo

¿Quién debería probar el marketing de recomendación?

El boca a boca funciona con casi cualquier tipo de negocio. Si hace bien el trabajo, se lo recomendamos a sus amigos y colegas. Cuando necesita un dentista, un peluquero, un constructor, la mayoría de las personas preguntan primero a sus seres queridos. Cuando quiera ir a un nuevo bar, juegue un juego, vea una película, muchos vuelven a ser amigos.

El marketing de referidos es un poco más complicado. En línea necesita hacer un código promocional o enlaces de referencia que las personas puedan intercambiar. La referencia fuera de línea debe traerla en persona o, de nuevo, darle un código promocional. Bueno, sobre los bonos, no lo olvides, claro.

El sistema de referencia se muestra muy bien en juegos y servicios en línea. Por lo general, tenemos más amigos en línea que fuera de línea. Recomendaremos a un médico o peluquero a amigos de tu ciudad. Servicio o juego a cualquiera.

Las recomendaciones fuera de línea funcionan mejor en el sector de servicios: salones de belleza, salas de fitness, cafés, capacitaciones y cursos. Crear un programa de referencia adecuado para la tienda es bastante difícil.

Las recomendaciones funcionan bien con los freelancers. Encuentra un buen especialista en el campo relacionado y está de acuerdo con él: lo recomienda, y él - usted. Puede pagarse entre sí parte de las ganancias del cliente, o puede jugar sin dinero.

Por ejemplo, tengo un diseñador familiar. Si mi cliente necesita un diseño, le aconsejo que se ponga en contacto con un amigo. Ella me envía a sus clientes por el texto. Nadie pierde nada, no pierde tiempo y dinero, pero ambos ganamos. Y si otorga bonos y descuentos a los clientes, funcionará aún mejor.

¿Ha intentado atraer clientes utilizando programas de referencia? Cuéntanos tus experiencias en los comentarios.

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